Il fatturato entra da una parte, il profitto esce dall'altra. In mezzo girano tre ingranaggi: dove guadagni, cosa vendi e a quanto lo vendi. Se uno gira storto puoi trovare tutti i clienti che vuoi, per strada perdi quasi tutto. In tre giorni li apri uno alla volta, sui tuoi numeri, e li rimonti nell'ordine giusto.
È tutto perfetto,
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Chiedi a un imprenditore come va, e ti risponde con il fatturato. È il numero che si racconta a cena, quello con cui ci si misura tra colleghi. Peccato che il fatturato non dica quanto ti resta: dice solo quanto hai lavorato.
Guarda queste due aziende. Sono due casi tipici: in aula li vediamo ogni volta.
Undici servizi, sconti a richiesta, un catalogo che nessuno riesce a spiegare. Il titolare è in ufficio anche il sabato.
Due servizi, un prezzo che non si tratta, un catalogo che si spiega in un minuto. Il titolare alle sette è a casa.
All'aperitivo parla quella da quattro milioni. In banca, quella da due. La differenza non è nel numero di clienti: è in quello che succede dentro la macchina, tra il momento in cui il fatturato entra e quello in cui il profitto esce.
Il problema quasi mai è trovare clienti. È lavorare come matti per compensare prezzi sbagliati.
Cinque numeri, anche a occhio. Al corso lo rifai con quelli veri.
Il conto è volutamente semplice: stessi clienti, stessi costi, e un cliente nuovo che ti lascia lo stesso utile medio di quelli che hai. Nella realtà qualcuno se ne va, ed è per questo che al corso l'aumento si decide gruppo di clienti per gruppo di clienti, solo dove il valore lo regge. L'ordine di grandezza, però, resta questo.
Questo conto, al corso, lo rifai sui tuoi numeri veri. E decidi dove l'aumento regge e dove no.
Voglio essere richiamatoÈ tutto perfetto,Testato daNon ti insegna a trovare più clienti. Ti insegna a tenere più soldi di ogni euro che fatturi.
Ogni azienda ha dei buchi da cui il margine esce senza che nessuno se ne accorga. Lo sconto fatto per chiudere. Il controllo in più regalato perché tanto lo facciamo comunque. Il trasporto in omaggio, l'arrotondamento per difetto, il cliente che paga a 120 giorni senza una penale.
Presi uno per uno sono briciole. Messi in fila, spesso valgono più dell'utile di un anno. E c'è un dettaglio che quasi nessuno considera: lo sconto non esce dal fatturato. Esce dall'utile, fino all'ultimo euro.
Lo sconto è calcolato sul listino: con uno sconto medio del 10%, per ogni 90 euro incassati ne hai lasciati 10 sul tavolo. Non tutto è recuperabile, e non tutto va recuperato: alcuni sconti servono. Al corso separi quelli che servono da quelli automatici, trasformi in servizi a pagamento quello che oggi regali, e decidi chi può fare uno sconto e quando.
Puoi spingere quanto vuoi sugli altri due: se uno è bloccato, la macchina non va più forte. Si scalda e basta. Per questo i tre ingranaggi non si sistemano uno alla volta, in momenti diversi. È un solo lavoro, sugli stessi numeri, in un ordine preciso: prima decidi dove guadagni, poi costruisci cosa vendere lì, poi decidi a quanto.
Margini veri, linea per linea e cliente per cliente, con i costi che il bilancio non ti mostra. Poi cosa tenere, cosa tagliare, e per cosa vuoi essere il primo nella testa del cliente.
Un'offerta costruita sul risultato che il cliente vuole, con le prove, una garanzia e un nome, che non si possa mettere accanto a quella del concorrente e confrontare voce per voce.
Il prezzo deciso sul valore, tre livelli di offerta, un aumento comunicato nel modo giusto, e regole sugli sconti che valgono anche quando non ci sei tu.
Nove domande, sì o no. Il risultato si aggiorna mentre rispondi. Se non sai la risposta, vale no.
In aula non sistemi l'ingranaggio che ti piace di più. Sistemi quello che frena gli altri due.
Voglio essere richiamatoÈ tutto perfetto,Testato daQuando a fine anno i conti non tornano, ogni titolare si fa le stesse domande: devo vendere di più, devo spendere meno, devo toccare i prezzi. Per ognuna ci sono strade che sembrano ovvie. Qui sotto le trovi tutte e otto.
Le ho messe alla prova con una domanda sola: questa strada ti fa guadagnare di più con gli stessi clienti, senza lavorare di più?
La pubblicità porta clienti dove la mandi. Se una parte di quello che vendi è in perdita nascosta, li porta anche lì: più funziona, più perdi. È benzina versata alla cieca.
Prima la radiografia dei profitti, linea per linea. Poi sai dove mandare i clienti, e dove smettere di mandarli.
Più fatturato porta più lavoro, più persone, più complessità. Con un margine del 3%, per guadagnare 100.000 euro in più devi fatturarne oltre tre milioni in più.
Scopri quale parte del tuo fatturato produce profitto e quale lo distrugge. Spesso la crescita vera comincia da un taglio.
Lo sconto esce dall'utile, non dal fatturato. Con un margine dell'8%, uno sconto del 10% si mangia tutto il guadagno su quella vendita, e anche qualcosa in più. E insegna ai clienti ad aspettare la prossima promozione.
Un'offerta che fa scegliere te senza toccare il prezzo, e le regole su chi può fare uno sconto e quando.
I costi hanno un fondo: oltre un certo punto non tagli lo spreco, tagli la qualità. E mentre limi cento euro di cancelleria, lo sconto automatico del venditore ne porta via diecimila.
Tagli sì, ma quello che ti costa più di quanto rende: prodotti, servizi e clienti. E lavori sulla leva che moltiplica, il prezzo, dove ogni euro in più finisce tutto nell'utile.
Il commercialista ti manda il bilancio a fine anno, tutto insieme. Non ti dice quale servizio è in perdita una volta contati i costi indiretti, né quale cliente ti mangia il margine. Non è il lavoro per cui lo paghi.
Margini veri, linea per linea e cliente per cliente, con un commercialista in aula che ti mostra come si fa. E al tuo porti le domande giuste, con i dati da chiedergli.
Se alzi a secco, su un'offerta uguale a quella dei concorrenti, tagli solo i volumi. E di solito lo dici con la frase sbagliata: "sono aumentati i costi" è proprio quella che fa partire la trattativa.
Prima l'offerta e i livelli, poi l'aumento dove il valore lo regge, con la lettera da mandare ai clienti che parla di valore e non di costi.
Copi il prezzo di qualcuno di cui non conosci i costi, i margini e i debiti. Magari sta sbagliando anche lui. E se non hai un motivo per essere scelto, il prezzo diventa l'unico criterio: è così che parte la guerra dei prezzi.
Il prezzo lo decidi partendo da quanto vale il risultato per il tuo cliente, non da quanto chiede il vicino.
Ti scrive un listino perfetto in trenta secondi, per un'azienda media che non esiste. Non conosce i tuoi costi, i tuoi clienti, né quanto vale per loro quello che fai. Senza quei numeri, inventa.
Esci con i numeri giusti da darle e con le richieste che usiamo in aula: la tabella degli sconti, il prezzo sul valore, la lettera di aumento.
Una sola strada aumenta il margine senza aumentare il lavoro. Tre giorni a Mendrisio, sui tuoi numeri.
Voglio essere richiamatoÈ tutto perfetto,Testato daIn orizzontale: a sinistra le strade che chiedono più lavoro per guadagnare di più. A destra quelle che alzano il margine sullo stesso lavoro.
In verticale: in basso le ricette uguali per tutti. In alto le decisioni prese sui numeri della tua azienda.
Pubblicità, promozioni e crescita del fatturato stanno a sinistra: più clienti, più ore. Il commercialista e il taglio dei costi guardano i tuoi numeri, ma non toccano il prezzo né l'offerta. L'aumento a secco e il listino fatto dall'intelligenza artificiale alzano il prezzo, ma senza sapere dove regge. Macchina del Profitto sta in alto a destra.
Ogni buco nella macchina comincia con una frase ragionevole. Detta una volta non costa niente. Ripetuta per anni diventa un'abitudine, e un'abitudine che nessuno ha mai messo in discussione. Scegli quella che dici più spesso e guarda quanto costa.
I numeri vengono dai casi che mostriamo in aula. Al corso ogni caso lo personalizzi in tempo reale sui tuoi numeri, e vedi quanto pesa su di te. La correzione ha sempre la stessa forma: un numero che prima non vedevi, una decisione presa su quel numero, una regola che la fa durare.
In aula porti le frasi che dici ogni giorno. E torni con il numero che costano e la regola che le spegne.
Voglio essere richiamatoÈ tutto perfetto,Testato daIl primo giorno decidi dove guadagni. Il secondo costruisci cosa vendere lì. Il terzo decidi a quanto. Ogni giorno finisce con un pezzo di lavoro fatto sulla tua azienda, e ogni pezzo serve a quello del giorno dopo. Tocca un ingranaggio per vedere cosa fai.
Ogni blocco ha la stessa forma: prima il metodo, poi l'esercizio guidato sulla tua azienda, poi la decisione su cosa fai il lunedì. Si lavora sui tuoi prodotti, sui tuoi clienti e sui tuoi prezzi, non su un esempio.
I tre ingranaggi li monti in aula, sui tuoi numeri, nell'ordine giusto.
Voglio essere richiamatoÈ tutto perfetto,Testato daSai dove la tua azienda guadagna davvero, prodotto per prodotto e cliente per cliente.
Hai il tuo numero: quanto ti costa ogni anno fare troppe cose.
Hai la lista di cosa tagliare: quello che ti costa più di quanto rende.
Hai un'offerta che non si confronta voce per voce, con un nome e una garanzia.
Hai il nuovo listino a tre livelli e la lettera per comunicare l'aumento.
Hai le regole sugli sconti, per te e per chi vende, e il piano dei prossimi 90 giorni.
In aula vedi i casi di aziende come la tua: chi ha smesso di servire i clienti che costavano, chi ha ricostruito l'offerta, chi ha alzato i prezzi senza perdere i clienti migliori. E ogni caso lo personalizzi in tempo reale sui tuoi numeri, per vedere quanto vale per te.
Prova adesso: tre mosse che tornano spesso nei casi, applicate ai numeri che hai messo nei conti qui sopra. È una simulazione semplice, senza contare i clienti che potresti perdere: al corso decidi dove ogni mossa regge e dove no. Cambia i tuoi numeri
| I tuoi numeri | Oggi | Con le tre mosse |
|---|---|---|
| Sconto medio, dimezzato | 10% | 5% |
| Aumento di prezzo | nessuno | +5% |
| Servizi regalati che fai pagare, un terzo | 0 € | 10.000 € |
| Fatturato | 2.000.000 € | 2.227.000 € |
| Margine operativo | 8% | 17,4% |
| Utile | 160.000 € | 387.000 € |
Ogni blocco ha il suo esercizio, con i tuoi prodotti, i tuoi clienti e i tuoi prezzi. Alla fine hai la radiografia, la nuova offerta e il listino già scritti. Dieci pagine di lavoro fatto valgono più di cento pagine di appunti.
Strumenti pronti per l'ufficio: la radiografia dei profitti per linea e per cliente, la tabella di quanto ti costano gli sconti, il listino a tre livelli con i costi e i margini di ogni voce.
Prima ti scriveva un listino per un'azienda che non esiste. Dopo il corso sai quali numeri darle e cosa chiederle, e ti fai fare in un minuto i conti che oggi non fai mai.
L'intelligenza artificiale fa i conti. Le decisioni restano tue, e al corso impari a prenderle.
Arrivi con i tuoi numeri. Esci con le decisioni già prese. E se non ne vale la pena, ti rimborso.
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Mi chiamo Frank Merenda. Sono l'unico allievo diretto italiano di Al Ries, il padre del posizionamento, e dal 2012 insegno alle piccole e medie imprese italiane, in aula, in televisione, nel programma "Adesso il capo sono io" su La5, e sul mio canale YouTube.
Ma prima di tutto sono un imprenditore. La mia società, Mercury Training Group, segue circa 10.000 clienti all'anno. Prezzi da rivedere, sconti da difendere, prodotti da tagliare: sono decisioni che prendo anch'io, nella mia azienda, ogni settimana.
Il metodo di Macchina del Profitto unisce il posizionamento di Al Ries agli studi internazionali sul prezzo, adattati in quindici anni di offerte e listini provati sul mercato italiano. In aula diventa tre giorni di lavoro sui tuoi numeri.
Lo tengo io, e in aula non sono da solo. Con me c'è un commercialista, perché quando si parla di margini, costi e prezzi l'errore più caro è un conto fatto male.
Dove concentrarti, cosa vendere e a quanto, con il posizionamento di Al Ries e un metodo sul prezzo costruito per le PMI italiane. Conduce il corso.
Commercialista. Con lui fai i conti veri: i margini per prodotto e per cliente, i costi indiretti che il bilancio non mostra, quanto ti costano davvero gli sconti. E gli porti le domande sui tuoi numeri.
Testato da Il Salvagente. Con verifiche sui documenti, Il Salvagente ha controllato che il materiale formativo arrivi davvero a ogni iscritto, le testimonianze raccolte nel libro "Finalmente ce l'ho fatta" e la formazione dello staff di Mercury Training Group SA. Bollino rinnovato il 31 maggio 2026, valido fino al 31 maggio 2029. Leggi la scheda
Funziona se vendi qualcosa a un prezzo che decidi tu, a privati o ad aziende. In aula ci sono studi professionali, negozi, ristoranti, imprese di servizi e aziende di produzione, e ogni esercizio lo fai sui tuoi numeri, non su un esempio.
Non serve esserlo. I conti sono somme, sottrazioni e qualche divisione, e li fai su fogli già pronti. Quello che serve è portare i numeri della tua azienda, anche a stima. Lo scopo non è fare i conti al centesimo: è vedere, forse per la prima volta, dove vanno i soldi.
Il fatturato diviso per prodotto o servizio, i costi principali, la lista dei clienti con quanto hanno comprato nell'ultimo anno, il listino e gli sconti che fai di solito. Prima del corso ricevi l'elenco preciso, con le istruzioni per chiedere i dati al tuo commercialista. Va bene anche a stima.
Qualcuno sì, ed è previsto. Al corso calcoli quanti clienti puoi perdere prima che l'aumento smetta di convenirti, e decidi dove alzare e dove no. L'aumento non si fa a tutti allo stesso modo: si fa dove il valore lo regge, dopo aver sistemato l'offerta, e si comunica parlando di valore, non di costi.
Il fatturato non ti dice se stai guadagnando: ti dice quanto stai lavorando. Al corso vedi quale parte del tuo fatturato produce profitto e quale lo distrugge. Poi la decisione è tua, ma la prendi con i numeri davanti.
Sì, ed è il modo migliore. Le regole sugli sconti e i nuovi prezzi reggono solo se chi vende le conosce bene quanto te. Il tutor ti spiega le condizioni se venite in più persone della stessa azienda.
Il prezzo e le modalità di pagamento te li spiega al telefono un tutor, cioè una persona del mio staff, quando ti richiama. Se venite in più persone della stessa azienda, ti spiega anche le condizioni per la squadra. Qualunque cifra sia, è coperta dalla garanzia: se alla fine del terzo giorno pensi che non valesse i soldi, te li rendiamo.
Rifai il conto che trovi in cima a questa pagina: un aumento fatto bene vale spesso mesi di lavoro. I tre giorni servono a montare i tre ingranaggi in una volta sola, sugli stessi numeri. Fatti in tre momenti diversi, di solito non si incastrano.
Perché a Mendrisio ha sede la mia società, e lì c'è l'Auditorium Metodo Merenda, a pochi chilometri dal confine di Como.
Se l'ultimo giorno, prima della chiusura, pensi che il corso non valga il tempo e i soldi che hai speso, lo dici al tuo tutor. Ti rimborsiamo tutto, e non ti chiediamo il perché. I materiali che hai ricevuto prima del corso restano tuoi.
Non è una promessa a voce. Il Salvagente ha controllato che il materiale arrivi davvero a ogni iscritto, le testimonianze del nostro libro e la formazione del mio staff. Il rischio, se c'è, è tutto mio.
È tutto perfetto,Testato daPiù clienti per compensare gli sconti, più ore per compensare i prezzi, e a fine anno lo stesso utile dell'anno prima. Se va bene.
Sai dove guadagni, cosa vendere e a quanto, e torni in azienda con il listino nuovo già scritto. Il primo preventivo dopo il corso esce con il prezzo nuovo.
Il fatturato ti dice quanto lavori. Il profitto ti dice se ne vale la pena.Frank Merenda
Auditorium Metodo Merenda
Via Maria Ghioldi-Schweizer 2, 6850 Mendrisio (Svizzera)
Pranzo e pause caffè sono compresi. Prima del corso ricevi l'elenco dei numeri da preparare, con le istruzioni per chiederli al tuo commercialista.
Un tutor del mio staff ti richiama e ti spiega al telefono i dettagli del corso, il prezzo, le modalità di pagamento e le condizioni se venite in più persone.